从零到一获客：Drift产品负责人谈增长的真实路径

这是一场围绕“如何获得第一批用户”的坦诚对话。Drift高级产品负责人Matt Bilotti没有给出万能公式，而是拆解了从零到一的反复试错、产品与销售的边界，以及为什么很多增长工具在早期反而会分散注意力。

为什么早期获客不是“规模化”的问题

很多人谈用户增长，习惯直接跳到渠道、投放或自动化工具，但这场对话一开始就不断把话题拉回一个更原始的问题：早期获客，本质上不是规模问题，而是理解问题。主持人追问“zero to one kind of stuff”时，Matt反复强调，最初的用户几乎都不是被系统性地‘获取’来的，而是靠大量手动、不可扩展的努力。

这之所以重要，是因为很多团队过早追求效率，反而错过了学习窗口。Matt提到，早期的迭代往往看起来很笨重，但每一次手动接触用户，都会暴露产品哪里说不清价值、哪里用起来不顺。这些信息一旦被自动化流程“抹平”，就很难再被捕捉。他用一种很克制的态度总结：“一开始，做那些不优雅的事情，恰恰是为了以后能做优雅的事情。”

产品发布与产品市场匹配之间的灰色地带

在谈到产品发布（launch）和产品市场匹配（Product-Market Fit）时，对话并没有把两者对立起来，而是指出它们之间存在一个“中间状态”。Matt认为，大多数产品并不是一发布就找到了清晰的市场，而是在一系列不完美的发布中逐渐逼近。

这一点之所以值得注意，是因为很多团队把“发布失败”理解为方向错误。但在他的经验里，更常见的情况是：产品价值本身存在，但表达方式、目标用户或使用场景不够聚焦。他提到，对外发布的过程，本身就是一种验证假设的手段，而不是终点。正如他在对话中所说的那样，这个阶段“fits kind of in the middle”，既不是盲目试水，也不是已经确定胜局。

销售团队的两种角色，以及为什么不能混为一谈

当话题转向销售招聘时，讨论变得异常具体。主持人提到是否应该“hiring two very different types of sales people”，Matt的回答非常干脆：在早期阶段，这两类角色的目标和能力模型完全不同。

一类销售更像侦察兵，擅长和不确定的客户对话，发现需求、验证定位；另一类则更像放大器，在路径清晰之后负责复制成功。这一点之所以关键，是因为如果让同一套KPI去要求这两种人，结果往往是两头落空。Matt强调，团队需要“draw a really clear line through that whole experience”，否则组织结构会反过来扭曲产品决策。

别被A/B测试和增长工具过早分心

在谈到A/B测试工具和各种增长手段时，Matt表现出明显的克制甚至警惕。他并不是反对这些工具本身，而是反对在产品和用户认知尚未清晰时就大量使用。

他提到，团队很容易被测试结果“got distracted”，不断优化按钮颜色或文案，却忽略了更根本的问题：用户是否真的理解并需要这个产品。同样地，关于“viral loops”，他的态度也很明确：如果产品本身没有提供超出预期的价值，病毒式传播只会放大问题，而不是解决问题。

总结

整场对话给人的最大启发，并不是某个具体的获客技巧，而是一种节奏感：什么时候该慢、什么时候才值得快。Matt Bilotti反复强调，从零到一阶段的价值，来自与真实用户的摩擦，而不是流程的顺滑。对正在寻找增长答案的团队来说，或许最重要的一点是接受早期的不完美，把它当作学习成本，而不是急于抹平的噪音。

关键词： 用户获取， 从零到一， 产品市场匹配， 销售招聘， 增长策略

事实核查备注： 视频标题：How to Acquire New Users with Matt Bilotti；人物：Matt Bilotti（Drift高级产品负责人）；核心概念：zero to one、Product-Market Fit、viral loops、A/B testing；所有观点均来自对话内容的概括性转述，未涉及具体数字或未在视频中明确给出的案例。